Uwe Weinreich
Strategie & Innovation
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Wie man sich auf eine Verhandlung mit schwierigen Verhandlungspartnern vorbereitet, wenn viel auf dem Spiel steht

 

Verhandlungen mit Handschlag besiegeln, auch mit schwierigen Verhandlungspartnern

 

Verhandlungen können herausfordernd sein

Wie bereitet man sich auf eine Verhandlung mit schwierigen Verhandlungsgegnern vor, bei der viel auf dem Spiel steht? Verhandlungen mit schwierigen Gegnern können eine stressige und einschüchternde Situation sein, vor allem, wenn viel auf dem Spiel steht. Mit den richtigen Strategien und wirksamen Verhandlungstechniken lassen sich die Erfolgschancen erhöhen und ein hervorragendes Ergebnis erzielen. Dieser Artikel richtet sich speziell an Führungskräfte der oberen und mittleren Ebene, die häufig schwierige Verhandlungen führen und erfahren möchten, wie eine perfekte Vorbereitung dazu beitragen kann, Emotionen in Situationen zu beherrschen, in denen viel auf dem Spiel steht.

Die Wahrscheinlichkeit, dass eine Verhandlung erfolgreich endet, wird nicht durch den Beginn des Gesprächs bestimmt, sondern durch eine gute Vorbereitung.

 

 

 

Verhandlungsstrategie: Vorbereitung auf schwierige Verhandlungspartner

Ein klarer Plan und eine Verhandlungsstrategie sind unerlässlich. Folgende Punkte sind essentiell. Die kostenlose Verhandlungs-Checkliste (s.u.) bietet dafür auch einen guten Überblick.

Eine besondere Form sind Einkaufsauktionen (reverse Auktionen). Sie werden auf der Seite hinter dem Link näher behandelt.

 

Gute Vorbereitung sorgt für eine wirkungsvolle Verhandlungsstrategie

1. Ziele und Prioritäten definieren

Nehmen Sie sich vor der Verhandlung etwas Zeit, um Ihre Ziele und Prioritäten zu ermitteln. Was sind die wichtigsten Ergebnisse, die Sie erreichen wollen? Wenn Sie sich über Ihre eigenen Ziele im Klaren sind, können Sie sich besser konzentrieren und während des Verhandlungsprozesses fundierte Entscheidungen treffen. Die Maximal- und Minimalziele (Ausstiegsposition) müssen vereinbart und schriftlich festgehalten werden.

 

2. Ein Team aufbauen

Teams meistern Verhandlungen viel besser als Einzelpersonen, aber nur, wenn sie gut informiert und geschult sind. Ziele, Rollen, Verantwortlichkeiten und der Verhandlungsprozess sollten nicht nur allen klar sein, sondern auch in Trockenübungen oder sogenannten "War Games" trainiert werden.

 

3. Recherchieren und Informationen sammeln

Machen Sie Ihre Hausaufgaben und sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über die andere Partei. Informieren Sie sich über deren Interessen, Bedürfnisse und mögliche Alternativen. Dieses Wissen verschafft Ihnen einen Vorteil bei der Suche nach kreativen Lösungen, die den Interessen beider Parteien gerecht werden. Es ist auch wichtig zu wissen, mit wem Sie es zu tun haben werden und welche Verhandlungsstrategie diese Partei verfolgen könnte.

 

4. Die richtigen Fertigkeiten schulen

Kann das Ergebnis des Prozesses einen Unterschied von Zehntausenden oder sogar Millionen Euro ausmachen? Wenn ja, lohnt es sich, intensiv zu üben, am besten mit Testdurchläufen. Wie im Sport wird derjenige am Tisch gewinnen, der in dieses Spiel am besten beherrscht.

 

5. Eine Forderungsliste aufstellen

Verhandeln ist nicht Verkaufen, sondern es geht darum, Forderungen zu stellen und so viele wie möglich durchzusetzen. Eine lange Liste von Forderungen hilft. Es wird darunter einige geben, auf die Sie leicht verzichten können, um im Gegenzug etwas Wertvolles zu erhalten oder um zumindest Forderungen der anderen Seite abzuwehren.

 

6. Prozesshoheit behalten

Wer sich passiv verhält, wird nicht so viel erreichen, wie er potenziell könnte. Zur aktiven Gestaltung einer Verhandlung gehört nicht nur das Führen des Dialogs, sondern der gesamte Prozess, angefangen bei der Einladung, der Festlegung der Tagesordnung und der Wahl des Verhandlungsortes.

 

7. Üben, üben, üben

Es lohnt sich. Üben Sie Ihre Verhandlungstechnik so oft wie möglich. Holen Sie sich Feedback, schulen Sie das Team und verbessern Sie sich ständig. Es wird sich in Form von Geld und einem Gefühl der Souveränität auszahlen, wenn die nächste schwierige Verhandlung ansteht. Das wirkt sich positiv auf Ihre emotionale Situation aus. Sie lernen, sie zu kontrollieren, und das macht Sie letztendlich erfolgreicher.

 

Laden Sie die kostenfreie Verhandlungs-Checkliste herunter!

 

 

Sich effektive Verhandlungstechniken für schwierige Situationen aneignen

Neben den allgemeinen Strategien gibt es spezielle Verhandlungstechniken, die sich besonders im Umgang mit schwierigen Partnern in Situationen bewähren, in denen viel auf dem Spiel steht. Jeder kann sie lernen, auch in kurzer Zeit. Hier drei wichtige Techniken:

 

1. Small Talk

Beginnen Sie nicht konfrontativ. Eine Atmosphäre des Vertrauens und des Verständnisses schafft eine gemeinsame Basis, die einen positiven Prozess fördert.

 

2. Die Macht der Stille

Schweigen kann ein mächtiges Werkzeug sein. Wenn Sie es mit einem schwierigen Partner zu tun haben, widerstehen Sie dem Drang, jeden Moment mit Worten zu füllen. Lassen Sie Momente der Stille zu, um ein Gefühl des Unbehagens zu erzeugen und die andere Partei dazu zu verleiten, mehr Informationen zu geben oder Zugeständnisse zu machen.

 

3. Ankern

Eine hohe Zahl zu erwähnen – auch wenn sie nicht mit dem Thema zusammenhängt – schafft in den Köpfen der Partner einen numerischen Anker, der helfen kann, das Preisniveau leichter zu argumentieren.

 

Dies ist nur eine kleine Auswahl. Es gibt so viel mehr. Jeder Anwendungsfall ist eine Chance, Neues dazuzulernen.

 

 

Werden Sie in kürzester Zeit verhandlungsfähig!

Ja, es wäre schön, ein paar Wochen oder sogar Monate Zeit zu haben, um alles Notwendige zu lernen. Wenn das nicht möglich ist, kann ein Coaching für Sie oder Ihr gesamtes Team helfen, auf den Punkt vorbereitet zu sein, genau dann, wenn Sie es brauchen.

 

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